So viel Volumen steckt im deutsch Kleintraktor Markt

Wer als Investor oder Unternehmer ein Produkt verkaufen möchte, der macht sich natürlich im Voraus Gedanken darüber, wie groß der entsprechende Markt dafür sein könnte. Denn immerhin muss sich das Geschäft rentieren. Und wenn das Potenzial nicht da ist, dann macht es keinen Sinn zu investieren.

Ob es sich um regionale Produkte handelt, Kosmetik, Elektrotechnik, oder um eine spezifische Zielgruppe, die angesprochen werden soll, das ist dabei egal. Das Volumen ist die Basis jeglicher Aktivität. Erst wenn es bekannt ist, macht man sich Gedanken darüber, wie die potenziellen Käufer zu erreichen sind.

Wir möchten zeigen, wie eine solche Analyse erfolgt. Aus gegebenem Anlass verwenden wir dafür als Beispiel das Thema Kleintraktor. Wir hatten in der letzten Zeit mit diesen Fahrzeugen zu tun und waren selbst überrascht, wie vielseitig der Markt ist.

Marktanalyse für Kleintraktoren und Kompakttraktoren

In unserem Beispiel soll es also um Kleintraktoren gehen oder um Kompakttraktoren, wie man sie in Fachkreisen auch nennt. Dabei handelt es sich um Traktoren, die nicht für die Bearbeitung von großen Landflächen geeignet sind, sondern für kleinere Aufgaben, die in der Land- und Forstwirtschaft anfallen. Los geht es mit der Frage. Wer braucht einen solchen kleinen Traktor?

Landwirtschaftliche Betriebe & Bauernhöfe

In erster Linie sind es natürlich landwirtschaftliche Betriebe, die einen Kleintraktor dringen brauchen. Meist haben sie auch einen großen. Doch der ist eher für die weiten Flächen geeignet und kommt nicht in jeden Winkel des Bauernhofs. Außerdem sind die Höfe verschieden. Manchen reicht ein kleiner Kompakttraktor, denn sie bauen vielleicht nur Obst an oder halten nur Tiere usw. Je nach Art des Betriebs.

Im Jahr 2000 gab es hierzulande circa 420.000 Höfe, die in der Landwirtschaft tätig waren. Im Jahr 2020 waren es nur noch an die 260.000. Das heißt, hier handelt es sich um einen schrumpfenden Markt. Zum einen demografisch bedingt. Zum anderen deshalb, weil sich die viele Arbeit nicht mehr immer rentiert. Dennoch kann man nicht sagen, dass die Landwirtschaft komplett tot ist. Diejenigen Betriebe, die sich halten, sie vergrößern im Durchschnitt ihre Flächen. Heute liegt die Größe im Mittel 3,5 Mal so hoch, wie zum Beispiel 1990.

Das heißt, von den aktuell ungefähr 260.000 Höfen könnte theoretisch jeder einen solchen Traktor gebrauchen. Allerdings nicht jedes Jahr aufs Neue, sondern die Maschinen halten ungefähr 5-10 Jahre. Rechnen wir vorsichtshalber mit 7 Jahren. Pro Jahr würden vermutlich um die 37.000 Kleintraktoren ihren Geist aufgeben und müssten mit einem neuen ersetzt werden.

Allerdings sollte man bedenken, dass einem der Markt natürlich nicht alleine gehört. Ziel wäre es sich 10% zu erobern – nur so als Annahme. Dementsprechend reduziert sich das potenzielle Verkaufsvolumen für die eigenen Marke auf 3.700 Fahrzeuge aus diesem Segment.

Kommunale Betriebe

Und hier kommt schon große Überraschung, über die wir uns beim Thema Traktoren und Kompakttraktoren gar nicht klar waren. Einer der wichtigsten Anwendungsgebiete solcher Kompakt-Schlepper sind die Städte und Kommunen? Wieso das? Weil auch in den größten Metropolen dieses Landes jemand die Gehwege reinigen, den Stadtpark von Laub befreien und die Straßenränder Instand halten muss. Und das geht mit kaum einer Maschine besser als mit einem kleinen Traktor. Zumindest dann, wenn man als Hersteller darauf achtet, dass sie gehwegtauglich sind. Somit werden Städte und Kommunen zu einer der wichtigsten Zielgruppen, die es für die Hersteller gibt.

Im Jahr 2021 gab es insgesamt 10.790 Gemeinden, davon besitzen 2.054 das Stadtrecht. Hier wird die Ermittlung schon etwas schwieriger. Eine Stadt wie Berlin hat eine ganz andere Dimension an öffentlichen Dienstleistungen zu erbringen als ein kleines Dorf. Es wäre daher schwierig einen Durchschnittswert anzugeben, wie viele Traktoren diese benötigen.

Nehmen wir mal an, dass die Städte jeweils 20 Kompakttraktoren benötigen pro Jahr. Diese werden an die Mitarbeiter verteilt, um die Gehwege zu reinigen, Rasenflächen zu pflegen usw. Es wären pro Jahr ungefähr 40.000. Die restlichen Gemeinden, circa 8.700, für die nehmen wir mal 3 Kleintraktoren an. Hier ergibt sich ein Betrag von 26.100. In Summe 66.100. Auch hier wird die siebenjährige Nutzung berücksichtigt. Somit sind es ungefähr 9.442 Traktoren, die pro Jahr wahrscheinlich gekauft werden. Bei einem Ziel-Marktanteil von 10% sind das 944 Fahrzeuge.

Der gesamte Markt in Summe

Summiert man die beiden Zahlen, dann läge das Potenzial beim Einstieg in den Markt bei ungefähr 4.644 Traktoren. Gerechnet mit einem durchschnittlichen Verkaufspreis von 6.000 Euro, wären das 27 Millionen Euro Umsatz. Kann das so stimmen?

Plausibilitätsprüfungen

Je nachdem, ob man einen neuen Markt erobern möchte oder einen bereits bestehenden, stehen die notwendigen Zahlen in unterschiedlicher Detaillierung zur Verfügung. Wir haben damit gerechnet, dass der mögliche Marktanteil bei 10% liegt. Das heißt, in Summe beträgt das Marktvolumen 46.440 für Schlepper. Kann das sein?

Unsere Zahlen waren sehr grob geschätzt. Die durchschnittliche Nutzungsdauer könnte natürlich mehr oder weniger sein. Dann würde sich das Volumen drastisch verändern. Zudem haben wir bei Städten und Gemeinden grob gerundet. Wie kommen wir der Sache näher? Aus diesem Grund führt man in der Praxis noch einige Plausibilitätsprüfungen durch. Zwei Möglichkeiten hierzu haben wir gefunden.

Nach kurzer Recherche finden sich zum Beispiel Verkaufsstatistiken für Traktoren. Sie kommen aus dem Zahlenwerk des Bundesverkehrsamtes. Sie zeigt, dass im Jahr 2020 genau 32.000 neue Traktoren zugelassen wurden. Wir lagen mit den 46.440 viel höher. Allerdings erschließt sich aus den Zahlen nicht, ob es sich dabei nur um die großen Traktoren handelt oder auch um die kleinen, oder um beide Arten. In einem solchen Detaillierungsgrad bekommt man die Infos leider nicht auf die Schnelle. Sollte es sich nur um große Trekker handeln, dann wäre unsere Ermittlung gut. Denn von den kleinen Fahrzeugen werden im Schnitt etwas mehr benötigt. Vorsichtshalber sollten wir unsere Zahlen bzw. die Erwartungen an den Markt lieber ein wenig reduzieren.

Eine zweite Betrachtung betrifft diese Sache mit dem Marktanteil. Bei den Neuzulassungen finden sich in den Statistiken auch noch die Marken. Hier zeigt sich, dass Fendt mit 21,3% die Nase weit vorne hat, vor John Deere mit 18,3% und Deutz mit 8,3%. Anhand dieser Aufstellung könnte man annehmen, dass es sich wohl doch um große Traktoren handelt. Denn laut Quellangaben ging es um Landwirtschaftsmaschinen. Zählen dort die Kommunaltraktoren dazu? Sicher ist das aber nicht. Viel wichtiger ist jedoch die Erkenntnis, dass der Markt wohl nicht so einfach 10% Marktanteil hergeben wird. Dafür wird er zu sehr von großen Marken dominiert, die seit Jahrzehnten in dem Segment etabliert sind. Es wird wohl kaum zu schaffen sein dort die Dominanz einfach so zu brechen.

Aber, es gibt ach gute Nachrichten. Umsatz lässt sich nicht nur mit den Traktoren erzielen. Gerade bei Kommunaltraktoren ist es ein wichtiges Geschäft die Werkzeuge mit zu verkaufen. Dabei handelt es sich um verschiedene Aufsätze, mit denen sich die Modelle für teilweise sehr unterschiedliche Arbeiten nutzen lassen. Dazu gehören zum Beispiel Werkzeuge fürs Schneeschieben, für das Blasen von Laub oder Mähen von Rasen usw. Hier gibt es viel Potenzial für zusätzliche Geschäfte.